NA、商业和分销市场通盘布局，华为“四大角色”浮出水面

作者 | 曾响铃

文 | 响铃说

数字经济深化发展，谋求数字化转型的行业、企业客户，越来越渴望满足自身需求的产品或解决方案。

这给从事转型服务的ICT厂商们提出了新的挑战。

在客户面前，拥有核心技术与支持能力的企业，与进击数字化转型市场的伙伴厂商，开始形成更紧密协同的整体，一方面保证底层技术创新价值，另一方面又能以最恰当的方式将产品或解决方案有效落地。

对客户而言，它们享受的是来自一个整体、更能“力出一孔”的服务。

例如，华为在推进的，就是这样一个过程。

不久前，华为中国合作伙伴大会2023（以下简称“伙伴大会”）在深圳召开，华为分享了最新的伙伴合作政策和伙伴发展计划，并阐述了面向“NA、商业和分销”三大市场如何优化伙伴体系、支持伙伴成长。

在这里，“华为+伙伴”作为一个整体的开放合作体系形成。

大会期间，华为董事、ICT产品与解决方案总裁杨超斌进一步细化阐述了华为如何与伙伴深化关系。而在笔者看来，在这种紧密关系中，华为的四种角色定位以及华为如何推动数字经济前行的立体形象，也已呈现在每一位客户和伙伴朋友面前。

1、 ICT底层能力的“捍卫者”

“去年（2022年）我们公司整个研发支出是1615亿。”杨超斌表示，在复杂的国际形势下，华为ICT在器件替代、单板替代上的工作进展比外界预想的可能要更顺利。而这背后是华为强大的研发投资支撑。

华为3月底发布的财报显示，华为总营收6423亿人民币，其中企业业务1332亿，增速达30%。

换句话说，华为的研发投入甚至大于高速增长中的企业业务整体营收，决心之大可见一斑。

“向下扎到根，这对华为生存最基本的要求，我们如果不在中国这个土地上扎到根，我们就没有未来。”杨超斌表示。

13000多个器件的替代、4000多块单板的开发，开源的欧拉操作系统与高斯数据库，通用计算领域以鲲鹏为代表的全栈解决方案，专业计算领域昇腾基础硬件、算子、框架以及150万开发者……

华为的ICT业务正在用实际行动“向下扎到根”。直观上，这也保障了华为的持续发展。

但如果从本次大会展露的“伙伴+华为”的合作体系来看，华为承担的实际上还有这个体系中作为ICT底层能力“捍卫者”的角色。

的确，不论华为企业业务如何发展，如何去满足客户、伙伴复杂、多样的需求，最终都需要来自ICT底层创新的能力加持——算力、基础硬件、基础软件、开发者生态……这些成为伙伴服务客户数字化转型升级的价值源泉，是根本所在。

华为的“压强式”研发投入，根技术的深入布局，不仅仅是在为自己积累技术优势，也捍卫了“伙伴+华为”合作体系的价值基础，并以市场重要参与者的身份一定程度上捍卫了中国数字经济发展的价值基础。

2、 技术创新与多样需求的“嵌合工”

“主要是聚焦在四类产品上”，感知、联接、存储、计算——在伙伴大会上，杨超斌总结了华为ICT的四大类关键业务。

看得出，ICT业务打好的基础，让“伙伴+华为”体系具备充分而多样的“供给”能力。

另外一边，在需求方，“不同行业客户的诉求是千差万别的”，杨超斌表示，客户需求是十分复杂而多样的，也需要系统化的能力与方案匹配。于是，一边是一揽子技术与产品能力，一边是独特的数字化、智能化需求，“多对多”的情况下，如何创造面向不同场景与应用的产品，且将能力与需求准确匹配起来，成为重要的课题。

NA市场有企业的个性化要求，商业市场或分销市场需要基于标准产品的定制化方案。对华为而言，这意味着它不仅需要提供ICT底层技术价值来源，还需要协同伙伴一起，在自身ICT能力范围内“定义出符合不同场景的产品解决方案”。

对此，杨超斌强调，“华为要把关键技术给攻克……针对不同的场景定义出相应的产品和产品组合，来满足不同场景下的客户诉求。”

这里，华为承担的是将供给与需求尽可能完美“嵌合”起来的角色——无论在NA、商业市场还是分销市场，在每一个有需求的维度都刚好有能力在匹配，如此才能更好地服务每一个行业、每一个企业。

当然，这其中也少不了能够直接“touch客户”的伙伴的协同。杨超斌直言，“我们需要有大量的集成商、大量的伙伴面向不同类型的客户来提供定制化、专业化的开发和服务。”

这表明了在“伙伴+华为”体系中能够直接面向客户的伙伴其重要价值所在。而且，随着数字化、智能化进程深化，不仅华为自身能力需要进化，面向特定领域的伙伴的专业度也需要提升，如此华为+伙伴的整体关系才能相互裨益、实现1+1＞2。

“（能够）面对不同的行业提供比较专业的服务。”杨超斌在解释为什么要建立起一套“伙伴+华为”的合作体系时说道。在这个过程中，“以利益为纽带，以诚信为基础，以规则为保障”已经成为华为与伙伴的合作原则。

3、 商业成功的“推车人”

有了ICT底层能力保障，‘’也有了满足特定行业、企业客户需求的打法，下一步是如何保证产品或解决方案走向最终落地，实现商业成功。

杨超斌针对商业市场与分销市场的适销产品、方案的打造介绍道：“华为为此设立了专门的组织，内部叫PDT……要对最终的商业经营成功负责。”

按杨超斌的说法，PDT并非一个开发组织，而是一个跨部门团队，成员来自开发、销售、服务、制造等多个环节，要完成市场、调研、分析、定义产品等工作，“把产品做出来，同时要把这些产品在各个区域市场的上市与落地。”

华为在NA市场深耕之后，正在通过设立专门的组织，与伙伴一起推进商业和分销市场。

这背后的“伙伴+华为”合作体系中，华为正扮演着“客户+伙伴+华为”商业成功“推车人”的角色，以一系列方式推进产品或解决方案的落地——PDT组织直接推进外，让伙伴能够把华为的产品集成到其解决方案中，并对“营、销、供、服、管”多个环节进行各种支持、持续提升伙伴能力……这些都成为华为重要的工作任务。

例如，过去华为单独面临客户，只需要考虑“老三样”——易使用、易维护、易交付，但现在，能够“touch客户”的伙伴冲锋在前，“后方”的华为也同时将“易销售”考虑了进来，部署相关支持工作。

又例如，在伙伴能力建设方面，杨超斌也给出了建设预期，“能够跟我们一起向客户提供咨询、规划、交付，实现解决方案联合开发。”

在企业业务快速增长的背景下，这些做法，无疑将直接带来更全面、更深度的商业成功，不负时代机遇。

由此，华为企业业务的成功，也最终落到了伙伴成功、客户成功的根本评价标准上。

4、 长期价值的“领航员”

“华为跟我们的伙伴、客户之间的关系不是一锤子买卖，是长期的合作关系。华为公司为客户提供产品，不单是为了解决伙伴、客户当年、明年的问题，还需要考虑未来3年、5年以后的问题。”

展望未来发展，杨超斌对“伙伴+华为”体系的定位进行了这样的阐述。面向客户时，华为与伙伴的“捆绑”关系变得更为紧密，华为作为核心技术企业，对这个体系的未来而言，责任重大。

毕竟，大量技术是需要提前投资的，也只有华为有这个能力，在企业业务的底层ICT上进行高强度的研发投入，并洞察与筹划未来。杨超斌举例谈到，华为今年在研发上投入的费用，从今年推出的产品视角来看，只占很少的部分，大量的都是在为未来几年的产品关键技术和突破服务的。”

在ICT的根技术、关键算法、硬件平台、软件平台等方面，华为的“捍卫”不只关注当下，更着眼未来，“我们在投资上是坚定不移的”。

可见，华为正在承担长期价值的“领航员”职责，带领伙伴面向未来、应对风浪和挑战、不断寻找机会。

再看这次伙伴大会上，华为面向NA、商业和分销市场一次性发布了30多款旗舰新品和解决方案，而开发工作实际上早在过去几年就已经开始。

对伙伴而言，未来的不确定性被华为的创新能力不断压缩，一个充满商业成功的确定性的未来正在路上。

结语

“捍卫者”、“嵌合工”、“推车人”与“领航员”，在“伙伴+华为”的合作体系中，华为自身的角色定位变得立体而清晰，而这四大角色并非相互孤立，而是相互之间存在层层递进的关系——从基础能力来源，到解决方案创造，到商业落地，再到未来布局，华为已经完成了通盘布局。

在推动企业业务高速发展过程中，华为的打法“路线图”已经划定，剩下的，就是不断深化执行、优化。某种程度上，这种通盘布局同样是数字经济大时代的宏观需求，将加速我国数字化、智能化发展进程，让更多企业客户获得更优质、更丰富的转型升级服务。

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【完】

曾响铃

1钛媒体、品途、人人都是产品经理等多家创投、科技网站年度十大作者；

2 虎啸奖评委；

3 作家：【移动互联网+ 新常态下的商业机会】等畅销书作者；

4 《中国经营报》《商界》《商界评论》《销售与市场》等近十家报刊、杂志特约评论员；

5 钛媒体、36kr、虎嗅、界面、澎湃新闻等近80家专栏作者；

6 “脑艺人”（脑力手艺人）概念提出者，现演变为“自媒体”，成为一个行业；

7 腾讯全媒派荣誉导师、多家科技智能公司传播顾问。