大连海参牧场走访揭秘：京东优质海参如何做到19.9元/根？

“2018年那波高温天气，大批海参死亡，甚至有些海域绝收。时隔五年，想起来仍是心有余悸，好在现在恢复了增长。这两年，随着消费观念的变化以及食品加工技术的进步，即食海参受到越来越多消费者青睐，这意味着我们捕捞的海鲜第一时间就可以面向消费者了。”

“鑫玉龙是2017年开始和京东合作，双方联手打造了'喜玉'品牌，共同为全国消费者提供纯正优质的、原产地直采的辽参产品。这几年鑫玉龙越来越重视线上渠道，几年下来，线上渠道差不多占据了我们35%的销量，还在高速增长。今年618期间，鑫玉龙给京东供货20万斤，继续给消费者提供质优价低的海参。”

“可能很多人不知道，即便现在都已经2023年了，海参捕捞还完全依赖人工。捕捞海参的专业潜水员被当地人称之为'海碰子'，对体力、技术、经验有很高的要求。所以，我们现在能吃到Q弹肥美的海参，不要忘记他们的一份功劳。”

2023年6月，赶在世界海洋日前夕，我又来到了辽宁省走访。

上次我来辽宁，主要看勤劳的中国人民怎么养殖河蟹，探访当地农业合作社利用电商渠道，带动蟹农脱贫致富。

这次再来辽宁，我国已经全面开启了乡村振兴伟业。我重点走访的企业叫鑫玉龙，这家公司是辽宁省屈指可数的海参养殖公司，他们正在推行公司+农户联合养殖海参的合作模式，联手京东等电商平台践行乡村振兴，带动周边乡镇村民共同富裕。旺季来临后，能够动态提供2000--4000人的灵活就业岗位。

我这次出来走访，正值一年一度的京东618火热上演。

众所周知，今年京东618最大的看点是“全网低价”，而且是没有套路的低价，给消费者实实在在获得感。让我诧异的是，海参这种印象中的高端海鲜，竟然也参与了618的全网低价活动。可能很多人注意到了，这两天“京东19.9元一根海参”的新闻登上媒体新闻，引发各方关注。

如果在平时，我会担忧“京东19.9元一根海参”品质能保障吗?而这一次，我亲自来辽宁海参国家级牧场参观、走访，亲自看“海碰子”潜水捕捞，零距离见证了海参加工流程，并且和大连鑫玉龙国家级海洋牧场相关负责人进行深入沟通，才打消了这个疑虑。

那么，京东全网最低价海参背后逻辑是什么?低价的同时又如何保障品质?如何第一时间把原产地的海参送到用户的餐桌上? 这些问题就结合我这次走访，和大家聊聊。

　走访感悟：昔日高端海参 今日走上大众餐桌

海参是一种高蛋白、低脂肪、低糖、低胆固醇的食品，被认为是一种健康的高端美食。它含有丰富的海参皂甙、胶原蛋白、维生素等营养成分，具有多种功效，比如增强免疫力、预防癌症、延缓衰老等。

大概在2008年左右，我在北京第一次接触到辽参，当时一碗辽参小米粥售价200多元(我当然只是看了看菜单，并没有点单)。在那个年代，海参往往和燕窝鱼翅鲍鱼相提并论，是高端海鲜的代表海产。

然而，在过去的几年里，海参的价格一直在下降，不再是“奢侈品”。甚至在今年618期间，京东打出了“19.9元一根海参”的口号，吃一根海参比喝一杯星巴克咖啡还便宜，大部分城市白领可以消费得起。

这种变化主要是由于以下几个原因。

首先，海参的养殖技术得到了很大提升。过去，海参的捕捞主要是依靠野生资源，而现在可以通过人工养殖来实现规模化生产。随着养殖技术的不断提高，海参的产量和品质都得到了提升。京东超市生鲜业务部贝类组负责人胡海就介绍说，今年大连海参产量可创近五年来春捕季新高，大连海参价格有望呈下降趋势。

其次，冷链物流的发展也大大降低了海参的物流成本。现代物流配送技术的发展，使得海参可以在捕捞后迅速通过冷链运输到全国各地。这不仅保证了海参的新鲜度和品质，也降低了物流成本。以京东物流为例，依托京东冷链仓网能力，消费者购买大连海参后可以享受211限时达服务，部分城市可实现小时达。

同时，互联网平台的规模优势也为海参的降价做出了贡献。以京东为例，今年618期间，要为鑫玉龙销售几十万根海参，鑫玉龙自然愿意给京东提供更具性价比的价格。

如今，海参已经成为大众化食品，不再仅仅是高端人士的专属美食。对于消费者来说，在享受美味的同时，也能够得到一定的营养和健康保障。

而对于养殖企业和产业链相关方来说，降价并不意味着低利润，反而因为市场扩大，依靠薄利多销可以做得更大。

以鑫玉龙为例，积极拥抱电商渠道的这几年，也是营业额企稳回升的关键几年。单价虽然降低了，但销量增长的幅度远大于单价价低的幅度，最终长远来看，反而能够赚取更多利润。备注：鑫玉龙2022年净利1310.55万同比扭亏为盈，毛利率大幅提高。

　京东618低价质优海参背后逻辑：产地直达、品质把控、冷链物流

熟悉我的朋友都知道，这几年我的主要工作就是在各地走访，探寻互联网助力乡村振兴背后的门道和底层逻辑。

京东618期间能提供低价质优海参，就我的走访观察来看，主要有几个方面的原因。

1、产地直达，没有中间环节差价。

目前，京东超市很多品类都实现了通过源头直采，这次咱们提到的辽宁海参，京东是和源头养殖企业、加工厂直接合作，减少了中间环节，自然降低了采购成本。

另外据京东官方消息，京东超市还深入海参核心产区，分别与大连、青岛、烟台、福建霞浦、国外的冰岛、俄罗斯、加拿大等产地建立联系，与共计近300个品牌开展合作。备注：我在结束完大连的走访后，后续也将走访其他地区，继续给大家提供一些京东和原产地直接合作的案例。

这次我在平岛村走访的时候，甚至还看到一块京东生鲜的专属海域。京东通过捕捞、冷链发货等方式直接从原产地发货，无疑进一步降低了中间环节的成本。

2、把控品质，建立行业标准。

参观完鑫玉龙海参加工车间后，在一间会议室里遇到了大连海参协会秘书长。据秘书长介绍，现在随着大连海参越来越“有利可图”，出现了一些不法分子，这个行业面临很多发展痛点。

主要表现为两个方面，第一是假冒原产地，第二是非法添加。应对这些问题，有关部门还是要加强监管力度，给予打击。

这些问题客观存在，京东就要在品质层面进行严格把关，确保消费者买到的每一根海参都是合格的。在品质管控方面，京东通过建立事前、事中、事后管控机制，并通过定期抽检、入仓验收、品质抽检、驻厂等，保障商品品质。以驻场举例，对于非常重要的商家和商品，京东会安排专业的人员去现场驻场，从原料采收到加工环节到最后的产生品，各个环节实时监控，确保产品的质量稳定不会出现问题。

为了解决假冒原产地这个痛点，京东联合合作伙伴建立地标溯源体系，严格审核地理标志商品授权资质，杜绝假冒大连海参在京东上线销售。如果没有授权链路，商家的产品不能以“大连海参”标识上架出售。

3、冷链物流，及时送达。

在黑猫投诉平台，有很多卖海参的商家被消费者投诉，原因是“海参臭了，不能吃”。其实，这种情况不一定是海参本身质量不合格，而是冷链物流不给力，导致“发的时候是鲜货，收到后是臭货”。

京东能够把质优的海参等海产第一时间送到消费者手里，凭仗的就是京东的自建冷链物流。

京东物流早在2014年开始打造冷链物流体系，2018年正式推出京东冷链。京东冷链打造了冷链仓储网、冷链运输网、冷链配送网“三位一体”的综合冷链服务能力，实现对商家与消费终端的安心交付。

京东庞大的冷链仓配网络，有38个转运节点，超40万平方米的冷链仓储资源，3000辆冷链车辆，可配送366个城市，日处理订单超百万。京东冷链物流的优势，之前在讲阳澄湖大闸蟹的时候，咱们以及做过分析，这里不再细表。简单来说，“发的时候是鲜货，收到后也是鲜货”。

C2M模式倒逼产业变革 即食海参占比达到半壁江山

我还想讨论一个话题，就是之前反复提及过的C2M，消费者倒逼产业变革。因为我发现，以前大众消费海参是以干海参为主(吃的时候需要提前一天泡发)，现在即食海参成为新风尚。

这种变化的背景就是消费者有了新的需求，倒逼了行业跟着变化，商家必须推出更多即食海参，来满足消费者需求。这种变化，用我们科技行业的术语来说，可不就是C2M吗?

在辽宁走访期间，我通过远程视频的方式，向京东超市生鲜业务部贝类组负责人胡海提了一个问题：“以前是干海参为主，现在即食海参成为新风尚。这是为什么?京东在这个变化过程中起到什么作用?”

胡海也表示(备注：胡海的回答，不单回应我一个人的问题)，京东有个核心的选品能力叫C2M，反向定制，从消费者端到工厂端。C就是消费者端，M就是工厂，基于平台消费者的数据画像，我们可以知道平台上买海参的都是哪些人群，年龄是什么年龄段，对海参的需求量是多少，以及喜欢的包装形式规格是什么样的。根据这个倒推跟源头工厂合作，来知道工厂应该做出什么海参产品，这样做出来是消费者需要的产品，而不是闭门造车。

通过用户洞察，胡海发现当下购买干海参的主要还是中老年用户群体，而年轻人更青睐即食海鲜。随着食品工艺进步(灭菌以及保存等环节)、冷链物流进步，即食海参的优势逐步发挥了出来(口感更好、能锁住更多营养、食用非常简单不需要提前一天泡发)，越来越多人，尤其是年轻人开始购买即食海参。今年京东618期间，即食海参占比能达到半壁江山。

这就是C2M的魅力所在，通过数据分析发现需求→倒逼产业改革升级→满足用户需求→企业和平台均获得增长。

关于C2M，这个事情为什么京东可以做?因为京东通过消费洞察，知道消费者需要什么。另外一面，京东有商户，能够给商户带来足够且差异化的消费订单。在具体实践中，京东通过供应链优化、精细化运营、新品孵化、营销能力、数字化升级等助力，赋能这些新品牌，迅速的拥抱等待他的特定消费者。

以咱们之前提到的好孩子安全座椅举例。京东通过消费洞察发现，目前符合国标的安全座椅碰撞标准是50公里/h，但用户需要更快公里数的安全座椅碰撞标准，于是京东利用C2M反向定制技术，提出了80公里/h的碰撞标准，并推动好孩子反向定制了一款符合80公里/h撞击标准的儿童安全座椅。后来，座椅一经上市，便成为商品耐用消费品TOP品牌，并以高安全性与高品质的领先价值登上央视焦点访谈，好孩子品牌也成为中国出口的高质量代表。

这种C2M模式，是零售行业一次伟大的颠覆式创新，改变了“我卖啥，你就得买啥”的传统模式，升级为“我需要啥，你就得提供啥，你满足我的服务你也能活得更好”的全新模式。